ADR-0045 — JeP (Justo e Perfeito) pricing model

Status: v3 vigente — ver §"Amendment 2026-07-06 (board — DEFINITIVO)" Data original: 2026-05-29 Amendment v2: 2026-05-31 (Sessão #19, Dossiê de Consultoria v1.0 — simulador 1.445 fórmulas) Amendment v3: 2026-07-06 (sessão de alinhamento estratégico — decisão de board, DEFINITIVA) Decisor: Marcelo Lermen Origem: Sessão #18 hipótese inicial → Sessão #19 simulador financeiro → 2026-07-06 cravado pelo board Relacionado: ADR-0043 (CD por custo de errar), JeP onepager v0.1, [[jep-dossie-consultoria]], docs/business/architecture/2026-07-06-alinhamento-estrategico-tynna.md

---

Amendment 2026-07-06 — pricing DEFINITIVO (board — supera v2)

Sessão de alinhamento estratégico da Tynna (2026-07-06). O board (Marcelo) cravou o modelo per-seat como pricing OFICIAL para todas as comunicações e o kit de venda loja-a-loja. Fonte canônica: docs/business/architecture/2026-07-06-alinhamento-estrategico-tynna.md.

Modelo vigente (v3 — OFICIAL)

Por que v3 supera v2

v2 (Amendment 2026-05-31) definiu o modelo correto de per-seat + annual mas não formalizou o add-on de IA nem a oferta founding member. v3 completa o modelo com os três elementos da estratégia de entrada loja-a-loja.

---

Amendment 2026-05-31 — pricing definitivo (substitui v1)

Dossiê de Consultoria v1.0 do JeP (lido sessão #19) trouxe pricing já validado em simulador financeiro de 1.445 fórmulas × 36 meses. Substitui o pricing inicial hipotético deste ADR.

Modelo vigente (Estratégia A — Base + Assentos)

Unit economics validados

Cenário pessimista (recomendação consultor)

Modelar com CAC R$ 600-900 (aquisição paga em vez de orgânica/relacional) pra entender piso de viabilidade antes de assumir crescimento.

Por que substituiu v1

---

CONTEXTO ORIGINAL (v1 — preservado pra histórico)

---

Contexto

JeP (Justus) tem primeiro cliente pagante confirmado (ARMELS Sir Alexander Fleming nº 238, GORGS, Porto Alegre). Pricing model precisa ser formalizado antes de scaling pra próximas 10-50 lojas pipeline.

Constraints do mercado:

• Loja mínima legal: 7 Maçons
• Loja média BR: 15-30 Maçons ativos
• Loja grande: 50+ Maçons
• Comprador: Loja (não Maçom individual). Tesoureiro/Mestre decide.
• WTP indicado por mercado: R$ 100-300/mês por loja (comparado com ERPs genéricos R$ 100-500/mês mas que não falam linguagem maçônica)
• Concorrência: Excel + WhatsApp (R$ 0 mas trabalhoso); ERPs genéricos (mal-fit)
• Margem operacional: Vercel + Supabase + domínio ~R$ 30-50/mês por loja servida → margem alta

---

Decisão

Adotamos modelo per-seat com floor:

Modelo único MVP

Tabela de exemplos

Plano Premium (futuro, NÃO agora)

Quando atingir 20+ lojas pagantes Basic, abrir tier Premium:

• R$ 99,99 floor + R$ 10/Maçom adicional (vs R$ 5 Basic)
• Features Premium: relatórios pra potência, integrações (calendário, contabilidade), API, branding loja

Trial gratuito

30 dias trial sem cartão de crédito (low friction).

---

Justificativa

Por que floor + per-seat (e não flat OR puro per-seat)

Vantagens floor R$ 99,99:

• Protege margem mínima (lojas pequenas 7-15 maçons garantem receita base)
• Sinaliza valor (R$ 0 = lixo na percepção; R$ 99,99 = produto sério)
• Simplifica onboarding (não precisa contar Maçons exatamente no início)

Vantagens per-seat R$ 5:

• Cresce com loja (mais Maçons → mais receita)
• Aligned modelo SaaS padrão (Notion, Slack, Linear)
• Incentiva loja a expandir membros (não penaliza crescimento)

Por que não flat (R$ 149 ilimitado):

• Perde upside em lojas grandes (50+ Maçons)
• Subsídio cruzado pequenas → grandes
• Mais difícil justificar pricing quando lojas grandes (50) pagam mesmo que pequenas (7)

Por que não puro per-seat (R$ 5 sem floor):

• Loja com 7 Maçons paga R$ 35/mês — abaixo do custo operacional (Vercel + Supabase + suporte)
• Margem negativa em lojas pequenas
• Floor é "skin in the game" do cliente

Comparação com Microsoft Copilot e ERPs

---

Validação pendente

ANTES de fixar este pricing como definitivo: Marcelo deve validar com 3-5 prospects pipeline (excluindo ARMELS) via conversation direct:

1. "R$ 99,99/mês até 15 Maçons + R$ 5 adicional. Caberia no orçamento da loja?"
2. "Comparado com R$ 149/mês flat unlimited, qual prefere?"
3. "R$ 5 ou R$ 10 por Maçom adicional faz diferença sensível?"
4. "Anual com 2 meses grátis (R$ 1k/ano em vez de R$ 1.2k) vocês considerariam?"
5. "Annual contract com SLA pra potência (GORGS/GLMRGS) — desconto justificaria?"

Quando 3-5 prospects validarem (ou ajustarem), atualizar este ADR + squad-state.

---

Aplicação retroativa

ARMELS 238 (cliente atual):

• Manter pricing atual durante trial pago grandfathered (se já tem preço diferente, respeita)
• Migrar pra novo pricing se aceitar (Marcelo conversa pessoalmente)
• Justus core não impactado (mesmo produto, só billing muda)

---

Não-objetivos

• ❌ NÃO oferecer free tier (lojas devem investir pra mostrar comprometimento)
• ❌ NÃO oferecer setup fee (incluído no floor mensal)
• ❌ NÃO cobrar por Maçom em vez de loja como unidade billing (loja é decisor compra)
• ❌ NÃO criar mais de 1 tier inicial (complexidade pra MVP)

---

Consequências

Positivas

1. Pricing previsível (Marcelo sabe quanto cobrar, prospects sabem o que esperar)
2. Margem saudável (floor protege contra lojas micro)
3. Aligned com SaaS padrão (per-seat reconhecido pelo mercado)
4. Validável quick (3-5 conversas resolvem)

Negativas

1. R$ 99,99 pode ser caro pra lojas interior pequenas (mas focar lojas urbanas Phase 1 mitiga)
2. Per-seat counting precisa UI (admin loja precisa marcar Maçons ativos/inativos)
3. Premium tier futuro precisa diferenciação clara (senão Basic vs Premium fica arbitrário)

---

Métricas a monitorar

---

Decisão tomada por

Marcelo Lermen — Sessão #18, 2026-05-29, durante voo Santiago→POA.

---

Referências

• JeP onepager: docs/business/squads/jep/onepager.md
• JeP squad-state: docs/business/squads/jep/squad-state.json
• ADR-0043 — Customer Discovery por custo de errar
• "SaaS Pricing Strategy" — Patrick Campbell (ProfitWell) padrão floor + per-seat
• Padrão Slack/Notion/Linear per-seat